4月23日，2024第十届全国陶瓷/卫浴经销商年夜会暨第十三届中国陶瓷卫浴品牌供需合作峰会 (以下简称2024“行业两会”)在长沙召开。

当全国午，卫浴论坛由恒洁团体轮值CEO陈冬，箭牌家居团体副总司理卢金辉，华冠家居团体总裁刘建章，华丽立家副总裁熊伟，日丰卫浴总司理朱沛成，法恩莎卫浴长沙经销商孔光友等佳宾介入，论坛由佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵主持。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

从2023年最先，有一个词叫“消费分级”。我起首想问箭牌家居团体副总司理卢金辉卢总，若何对待“消费分级”和畅通渠道将来应当怎样做?

箭牌家居团体副总司理 卢金辉：

说到消费分级，不管是消费降级亦或是进级，今朝都是存在的。举个例子，大师遍及认为当前房地产情势欠好，可是客岁高端楼盘卖得很是好，所以我们不克不及简单地说房地产欠好。

今朝，消费者在消费进程中呈现南北极分化，高端消费存在量很年夜。是以品牌做产物，也是需要不竭地做进级。特殊是今天李主席的数听说智能马桶增加的速度很是、普和率高，这也在申明消费在进级。在如许的消费情势下，在终端卖场上，智能马桶发卖比例愈来愈高。

此刻做畅通渠道都往乡镇市场走，本来走1、二级市场，后交往3、四级市场，此刻5、六级市场都有网点。我认为乡镇市场是很年夜的，只是良多品牌没有做渠道下沉。之前的乡镇市场都是小品牌，成长得很是好。当我们的品牌推到乡镇后，那些产物欠好、质量欠好的品牌就很快被裁减。

卫浴行业已走入渠道下沉时期，当品牌走向乡镇市场，老苍生的消费，必然是用高质量的产物替换低质量的产物;用适合的价钱采办质量更好的产物。这也是后期我们要重点结构成长的市场。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

当前情势下，卫浴企业的冲破点在哪里?

恒洁团体轮值CEO 陈冬：

全部行业的冲破点，在分歧的企业、分歧的定位，谜底是纷歧样的。卫浴行业市场容量特殊年夜，有些企业和品牌可以找寻到冲破点，例如是标致的产物、专利的手艺，亦或是产物手艺可以或许知足消费者的需求等等。恒洁，一向是公共消费得起的中高端品牌。公共品牌要找到行业冲破点还需要回归到素质，将本身的产物力、渠道力、办事力、品牌力做强。

智能将是卫浴的冲破点。按照数据，智能马桶年产量约是1500万套，中国市场对马桶(通俗马桶加智能马桶)的年需求量是5000多万套，这此中，智能马桶渗入率约是20%多。我感觉，中国智能马桶成长程度是突飞大进的，可是比拟日本80%-90%的智能马桶笼盖率，我们还4倍的增加机遇，是以智能马桶将是卫浴行业的机遇点。

谈到定制，对制品身世的企业来讲定制确切难，但我感觉大师应当更多地向定制类企业进修。在我看来，制品是卖产物卖办事，定制是关乎信息链、供给链和交付链。一是信息链，前端导购碰到顾客，后端将图纸酿成产物，这此中信息链需要正确高效;二是供给链，是潜加工、重办事的品类;三是交付链。这三链是把定制做好的要害点。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

华冠家居团体总裁 刘建章刘总，客岁和本年您跨区域发卖，那各方面有哪些分歧?

华冠家居团体总裁 刘建章：

依照接触的消费群体来说，每一个处所都有分歧的消费理念，对产物需求也都纷歧样。例如在西北区域，金色的仿古砖和淋浴房还市场;华东地域卖高端产物会多一点;长株潭板块束装竞争剧烈，重视偏颜值、偏智能化。

按照分歧处所的消费习惯，有分歧的发卖。我们以渠道作为焦点，将每一个渠道都是增量抓手进行推动，公司化运营，推动落地。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

请问日丰卫浴总司理 朱沛成朱总，此刻日丰卫浴首要是畅通渠道仍是传统的专卖店渠?请朱总介绍一下日丰卫浴年夜体环境。

日丰卫浴总司理 朱沛成：

日丰是做管道起身，从管道切入卫浴市场。环绕渠道而言，日丰卫浴近几年在专卖店、零售、电商、工程、家装等多渠道拓展上都获得不错的成就。

基在日丰卫浴的基因，这些年，做了三件事：一是，要求产物和能力做到无短板，固然这一路步其实不轻易，可是日丰始终对峙研究，二是，行业很年夜，但要找到适合的渠道保存空间，才能将优势阐扬得极尽描摹;三是，调剂产物研发模式，包管产物和渠道的适配性，要求从市场中来到市场中去。

2023年，日丰卫浴获得不错的增加，本年一季度也获得相对好的增加，是以我认为渠道和产物匹配性很主要，大师可以多去存眷渠道的需求。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

华丽立家将若何率领经销商来做变化?若何晋升华丽立家的竞争力?

华丽立家副总裁 熊伟：

华丽立家在湖南地界上有6个项目，可是没有结构到长沙，我们的定位是做地级市和县城。我们认为，一个城市需要一个旗舰店集成的建材卖场，是以，在江西、湖南、河北等地开旗舰店集成的建材卖场，经销商拿年夜店。年夜店有几年夜特点：一是，要相对本钱低才能拿年夜店，这关乎在产物、系统能不克不及支持，开店盈利能不克不及赚钱，所以一般经销商拿店起首要做的是性价比力高的市场;二是，答应经销商可以自有物业，如许一来经销商就没有房钱概念，本钱也就低下来;三是，华丽立家和经销商都有超长的合同期，一般都是三年。依照行业纪律来讲，三年合同期，装修可以翻新一遍。

在每一个城市的华丽立家，都要打造出有瓷砖、卫浴、定制，包罗根本材料、管道等多品类聚成的旗舰店模式。这一模式可让经销商在本钱极低的环境下，有较年夜的展现，让终端对消费者有较好的体验。

从本年最先，华丽立家从原定位三四五线城市到最先进驻省会城市。本年，打算进驻南昌，为何进驻南昌?由于华丽立家从江西起源，在江西省地级市上有十几个项目，而且颠末调研，南昌今朝缺一个年夜的旗舰店市场。是以，入驻南昌可以充实借助华丽立家在江西的资本。

固然进驻省会城市，但华丽立家打造的是性价比高的旗舰店市场，让经销商介入经营，让焦点经销商成为股东，进一步将价钱降下来。在省会城市，华丽立家房钱对照同业要到达他们的1/4，我们是做持久主义。

接待大师继续存眷华丽立家进驻南昌。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友孔老是法恩莎长沙的代办署理商，您是若何斟酌二代交班?

法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

我从1984年最先进入这一行业，至今已40年。本年还新开一家1500㎡的年夜店，整体外立面已跨越1000㎡。

说到二代交班，我也在最先二代要交班。最最先，我的设法是想把儿子送到英国留学进修，回来要交班，但年青人有本身设法。是以，我开了一家最年夜的店给他打理，这几年，法恩莎3.0气概的店出来后，结果很好。将整体档次晋升，再加受骗前的客户正在高端化，正好契合。

大师都在说，价钱战、内卷，但我们应当思虑若何突围、走高端化线路。例如，有客户本来预算是5万，但经由过程年夜店揭示结果和专业从头搭配、绘图优化等，他可能就会愿意花10万、20万乃至更多。客单值上升，利润就不会太低。

此刻我儿子，干得很是起劲。从装修年夜店、图纸设计，搭配产物等，他从零最先，我也相信，这个年夜店开好后，全部板块也会有所晋升。

我儿子此刻已在说：我今后必然能跨越你。我说，我相信你能跨越我。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

您认为厨卫焕新的空间年夜不年夜?和今朝卫浴市场最主要的渠道是哪一个板块?

恒洁团体轮值CEO 陈冬：

卫浴上游财产(房地产)这两年在做深度调剂，并且在可预感的将来也将是调剂阶段。小我理解，房地产短时间看价钱，中期看供求关系，远期看生齿。

先说供求关系。曩昔20年，中国房地产一共交付1.97亿套房，中国有14亿生齿，依照遍及家庭布局一个家庭4口人。那这交付的近2亿套房子是甚么概念?也就是中国96%的城镇居平易近都已有自有住房，这在美国数据比例只有60%。是以，房地产成长到必然水平，后续就不会再成长如斯迅猛;

再谈生齿。生齿增加率这几年是延续放缓，平均春秋在上升，年青消费者设法产生年夜转变。

连系上游市场和生齿的环境，卫浴渠道有三年夜特点：一是厨卫翻新市场变年夜，新居少，良多交付的老房在将来10年-15年也要装修;二是传统B2C会转成B2B 2C，具体的形态是家装公司是沿着B2B 2C的模式。久长来看，利在行业效力，由于C端不是久长的采办者，而B端是不变的采办者;三是2B的行业将来会多元化成长，之前房地产占年夜头，将来文旅板块值得存眷。

说到老龄化、适老社区，包罗当局倡导的三年夜工程(加速推动保障房、“平急两用”公共根本举措措施扶植、城中村革新)和还泛博村落自建房这些都是机遇。

今朝，恒洁与中国国度地舆睁开合作，但愿经由过程这一合作，将恒洁的优良产物带到更多的高端酒店等文旅业。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

请问箭牌家居团体副总司理卢金辉卢总，行业价钱战打得如火如荼，箭牌若何均衡利润和销量?

箭牌家居团体副总司理 卢金辉：

企业是要正视范围仍是正视利润?我感觉两个都要正视，缺一不成。从今朝来看，短时间内利润会受些许影响，但由于这是整体市场竞争，不成躲避。

行业正面对洗牌期，短时间要牺牲必然利润，但增加是不克不及停。企业必然要增加，假如增加阻滞，将遭到很年夜影响，所以我们要两手抓，将范围和利润都往上晋升。在当前阶段，只能说先包管范围，再晋升利润。降本增效，进修若何扩年夜利润空间。企业还需要苦练内功，把内功练好。

久远来看，行业会走向品牌会高度集中阶段。将来，有良多小品牌会下去，头部品牌必然要凸起。当品牌晋升到必然高度，头部品牌就有订价权。

我相信，不久未来，箭牌会继续成长强大，把握订价权，从而包管的利润和范围会同时增加。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

华冠家居团体总裁 刘建章刘总您感觉将来五年，传统经销代办署理商路在何方?

华冠家居团体总裁 刘建章：

1、不论是渠道、厂家怎样变，经销商应当捉住焦点流量。经销商最年夜的痛点是没有流量或流量分离。恰是因为流量分离才有多渠道，假如经销商可以或许把握焦点流量，那就有前途。

2、本钱也是很主要。此刻信息透明化、流量分离，人工增高，经销商要有本钱意识。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

日丰卫浴的保存之道和将来成长之路在哪里?

日丰卫浴总司理 朱沛成：

日丰卫浴会基在本身的渠道优势和计谋选择，尽量将项目做年夜。日丰卫浴客岁全渠道发卖额接近7亿元，我们对此也有更高方针和要求。日丰的路径与传统年夜牌有所区分，我们趋势在当下善于的畅通渠道，接下来会在家装范畴做冲破。

客岁日丰做了品牌定位更新，更新为厨卫焕装的提倡者。按照李主席的年夜数据陈述，此刻蛋糕最年夜的仍是传统零售渠道。是以，在做渠道拓展的同时，也要包管传统渠道不下滑。

为何谈焕装?我们做了良多思虑，把焕装分为刚需和潜需两层。刚需是龙头坏了要换这类，今朝，全部行业都在尽力;潜需则是假如将卫浴产物看做功能性产物，从体验舒适的角度动身，会更新换代，分歧的产物赐与分歧的体验，例如通俗马桶替代成智能马桶。

潜需的市场与每位卫浴人有关，将来卫浴产物改换、焕新不是产物坏了，而是想体验新功能、新感受。我估算，依照3000亿范围，10年年夜换装需求，那假如把换装时候晋升10%，酿成8-9年改换，市场会增加20%-30%，会从3000亿到4000亿的范围。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

站在全家居品类来讲，您是怎样对待卫浴行业?卫浴和其他品类有甚么纷歧样?

华丽立家副总裁 熊伟：

这个行业有四个词可以跟大师共勉。起首是设计，这么多年来，为何互联网一向腐蚀不了这个行业，由于互联网做不设计，设计需要添加人的豪情身分;二是体验，不管在哪里开店，老苍生仍是要看一下、摸一下，感触感染一下;三是交付，做卖场终究在交付，华丽立家做了良多尽力还今天的交付办事，交付是卖场最主要的环节;最后是效力，一站式卖场可以全链条对接。

卫浴是做卖场不成或缺、很是主要的主品类。华丽立家的基因是从代办署理瓷砖卫浴品牌的经销商起身，所以我们对卫浴品类很是正视。1、依照品类散布，我们把卫浴放在很是主要的一楼;2、卫浴份额约占有卖场整体市场份额五分之一;3、我们鼓动勉励卫浴经销商，装修店面，计划体验空间，让客户待久些，提高成交率;4、在卫浴赋能上，每一年分品类做勾当，卫浴作为前端引流的品类是力推。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

孔总您作为优异的商家，这两年您的经营面积有无改变?有无跟上新的发卖模式?

法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

关在店面的面积，该年夜的要年夜，该小的要小，不是说所有店肆都要开那末年夜。在店面结构上，除焦点的卖场保存自营店外，其他采纳分销模式。自营店走高端化、专业化线路，缔造利润。一般卖场采纳分销模式，卖常规的产物，夫妻店投入不年夜。关在店面面积我们整体没有增也没有减，就是该增添的增添，该削减的削减。

线上引流板块，我们也有在结构，今后也会加鼎力度在这方面的投入，经由过程线上的引流，刺激消费。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

每人一句话，祝愿一下卫浴行业。

恒洁团体轮值CEO 陈冬：

卫浴行业是建材行业中为数不多还要辨别国内品牌国际品牌的品类。让我们用一两年的时候来改变这一状态。

箭牌家居团体副总司理 卢金辉：

卫浴行业，广漠六合，年夜有作为。但愿平易近族卫浴，从中国走向世界，成为世界的品牌。

华冠家居团体总裁 刘建章：

卫浴应当是本身切身体味，不但是看。继续为消费者缔造夸姣的人文情况、糊口情况。

日丰卫浴总司理 朱沛成：

有人说，卫浴行业是最苦的行业，我但愿卫浴行业愈来愈年夜，所有的卫浴人，在这个市场里不那末辛。

华丽立家副总裁 熊伟：

华丽立家专注做性价比的旗舰市场，旗舰市场在华丽文化中放在最主要的位置。华丽立家但愿中国卫浴在华丽平台上年夜放异彩，做好办事。

法恩莎卫浴长沙经销商 孔光友：

祝所有卫浴厂商销量和利润双增加。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

平易近族品牌，卫浴国货。