探访柳工南非子公司总司理李翊 柳工南非 在非洲，有如许一个柳工团队，他们深切森林，不怕艰险，奋斗在开辟客户、办事客户的最火线，他们用豪情与芳华，在非洲这片地盘上，谱写着柳工乐章。也恰是他们，用步履诠释着柳工品牌的气力，使得非洲客户相信柳工装备，撑持柳工品牌，让柳工在非洲得以生根抽芽。 逆流而上，在裂缝中开花 在2015年至2016年的时辰，行业市场整体情势不容乐不雅，柳工在南非的营业也呈现了一个波谷期，发卖情势整体呈下滑趋向。但因为柳工在南非市场起步早，在2005年的时辰就已踏足这片地盘，颠末几拨人的支出，让柳工在南非市场博得了不错的口碑。 李翊，现任柳工南非子公司总司理，在他的率领下，柳工南非子公司集中精神抓焦点市场、抓品牌宣扬和抓重点客户群，迎来了市场的春季。 李翊暗示，在全部市场成长不容乐不雅的环境下，一些品牌逐步缩小了推行投入，而柳工逆流而上，按照本地特点举行了羽毛球赛、高尔夫约请赛等，约请代办署理商和客户加入；同时还加入了已申请屡次的农业展，进入了比力传统和固执的农业客户群；另外，在本地的宣扬，改变传统媒体的投放，加年夜在新媒体上的投入，这些勾当对品牌的推行起到有益的增进感化。 跟着南非经济的逐步不变，柳工本年在南非市场的发卖额超100%，发卖量接近100%，同时年夜型机也获得了很好的推行，并获得了客户的承认，这对耕作南非市场多年的柳工而言，是个不错的讯号。 “按照南非市场的特点，今朝柳工在南非的客户首要以采矿业客户为主，而这些客户对柳工年夜型装备的推行，和柳工口碑的建立起到了积极感化。”李翊说，这些客户，即使在最坚苦的环境下，也不抛却，跟着柳工品牌的逐步建立，柳工将向农业、林业、基建、电力等更多范畴去拓展。 客户导向，想客户之所想 对峙以客户为导向，致力在为客户供给全套解决方案，在南非，这被诠释得尤其出彩。站在客户的角度思虑问题，把客户摆在第一名，对柳工来讲不但仅是一句标语。李翎在谈到客户时，感触感染颇深。“客户不回款，不是由于他不还钱，有多是项目不赚钱，这时候候就要设身处地地为客户着想。”作为发卖人员，起首就要站在客户角度斟酌，他鼓动勉励团队真正地做到思客户之所思，想客户之所想。“假如不为客户着想，那与客户的关系就很难处得好。” 客户从对柳工的“全无所闻”到“熟悉”，再由“采取”到“相信和感激”，客户立场的转变见证着柳工南非子公司所有工作人员和经销商的艰辛支出。 对一个行业来讲，能起到“行业标杆”感化的企业家可以说是行业的风向标，而这些“标杆客户”，就是柳工寻求的“焦点客户”。从“标杆客户”最先切入，导入“标杆机型”，从而带动整体的品牌成长，这是南非子公司打入南非市场的前期计谋，颠末实践，这条路是准确的、可行的、成功的。在大师的尽力下，今朝柳工年夜型装备在南非客户中评价很高，同比实现高速增加，而且媲美行业中的同吨机型。 除要给客户最好的产物外，还要给他们最好的售后办事保障。对此，柳工总部专门派出3名专业手艺办事人员，到南非进行持久驻点“保母式办事”，解决客户的后顾之忧。 “不但如斯，柳工的产物质量，机能、后期保障等，都要让客户满足，所以，客户会斟酌继续采购柳工的产物，乃至是柳工的全系列产物。”李翊说，为客户供给周全解决方案，从装备采购，人员、装备的治理，运营，和智能管家等的应用，柳工都能为客户供给，来岁将是南非市场的主推标的目的。 急流勇进，多管齐下 互信双赢，是贸易场上的主要保存法例，颠末持久的尽力，柳工与客户成立起来了较为坚忍的互信机制。为了提高南非市场的配件知足率，柳工南非子公司基在客户的相信，斗胆地迈出了“配件寄售”的第一步，将产物配件寄放在年夜客户手中，以实现配件的和时获得。 在南非测验考试的“配件寄售”模式，也是柳工在该模式上的初次摸索，这不但需要有虔诚的合作火伴，并且也需要有必然的冒险精力，可喜的是，这个合作比力成功。在此同时，为了增进配件发卖，保障后市场办事，柳工南非子公司的配件仓库也在日趋扩年夜。 与此同时，在南非，“二手机”买卖市场也十华体会体育app分火热，到达与新机买卖市场分庭抗礼的地位。“二手机”的畅通在全部非洲，特殊是南部非洲，国度间没有关税等的障碍，硬件前提优厚，使得这个市场较其他地域更加成熟。 “每台新机成功卖出，就有一台二手机在做买卖。”李翊说道。 在非洲，南非是相对市场和前提较好的处所，良多发卖模式都获得了很好的推行，而对东非、中非和西非等区域而言，开辟更加艰辛，在那边要面对疾病、治安、乃至是病毒等的危险，而柳工南非子公司团队却克服了这些，将柳工装备推行至非洲腹地。“柳工本年在塞拉利昂的发卖是不错的，我们先在其他品牌打入这个市场，抢占了先机。”李翊感伤道。而这，最年夜的功绩无不归功在前方的发卖和办事团队。 可以说，柳工南非子公司是一支有豪情，敢拼敢闯，专业且经验丰硕，能吃苦，敢攀缘的发卖和办事团队。 放眼将来，结构非洲 继续深切推动柳工4K计谋，将非洲分为四个区域来结构，东非、南非、中西非、西不法语区。 2018年，南非区域获得了不错的事迹。“接下来，东非市场要增强渠道扶植，同时以基建为主，特别像肯尼亚是一个较年夜的市场，加年夜投入，成立与合作火伴的合作关系，加年夜配件撑持保障能力和区域笼盖。”李翊暗示，东非区域打算来岁完成，其他区域将来两年做到渠道根基成型。 非洲是中国对外承包工程的第二年夜市场。最近几年来，跟着非洲经济的快速成长,工程承包市场不竭扩年夜，中国企业的营业也不竭增加。据领会，将来非洲的房地产市场将会年夜幅增加，电力行业将会鼎力成长，跨国跨区域工程承包项目和工业根本举措措施扶植年夜幅增添，PPP模式将会愈来愈风行等都将是将来非洲工程机械行业成长的契机。 对非洲的市场前景李翊十分看好。他认为，非洲国度具有庞大的成长潜力，在电力、水利举措措施、矿山开采等范畴根本举措措施扶植仍有很年夜空间，对工程机械存在相当可不雅的需求。李翊但愿可以或许将更多优良的柳工产物和办事带到非洲，深耕非洲市场，在展现日新月异的中国制造程度同时，也能更多地助力非洲经济社会成长。
柳工南非总司理李翊：对峙客户导向，延续立异成长！ www.6300.net 2019-01-18中国工程机械信息网 
