本年8月份，一个振奋人心的重磅动静从国内水泥行业标杆龙头企业——海螺团体传来，北方股分在与全球巨子企业的竞标中胜出，斩获海螺团体92台矿车年夜单，再次刷新了公司单笔小吨位矿车合同量记实。一次次的剧烈竞夺、一次次的绝地还击，在综合实力差异庞大的敌手眼前，北方股分到底凭甚么博得客户青睐?此刻让我们来揭开答案。 毫不是国内优先，而是国际招标 矿用车属在工程机械财产的一个分支板块，首要用在年夜型矿山矿石物料的短途运输，单车价值年夜、功课效力高。出在其在能源开采中的主要感化和地位，几近全球所有年夜型工程机械企业都将矿用车板块纳入全部财产系统中。 此次海螺团体集中采购92台矿车，在市场低迷的布景下无疑是一年夜利好，吸引了浩繁矿车企业的眼光。作为国内矿车行业龙头企业，假如仅从国内招标，北方股分无疑是首选。但国外矿车巨子明显对这块“年夜蛋糕”爱好稠密，纷纭自动与海螺团体联系，提出诸多优惠前提介入竞标。92台矿车的国际招标年夜幕也就此拉开。 论汗青，国外巨子几近都是百年企业;论实力，国外巨子营收是北方股分的几十近百倍;论品牌，国外巨子影响力遍及全球……是该泄气吗?是该畏缩吗? 在矿用车范畴，北方股分的回覆永久都是“No”。 由于熟习北方股分的人都知道，它历来就没有由于恐惧敌手的壮大尔后退过半步，恰是在一次又一次拼尽全力的“厮杀”中，北方股分才逐步由小变年夜、由弱变强、由怯弱变得自傲、由迟疑踌躇变得一往无前。 颠末海螺团体严酷的挑选和资历评审，某两家全球工程机械巨子企业(简称A企业、B企业)和北方股分入围竞标者名单。 毫不是价低者得，而是高性价比 竞标的进程其实不漫长，但竞标企业的争取却不竭升温。供需两边的博弈、供方之间的博弈，几经挫折、几经轮回，在市场保有量上处在劣势的B企业最早被判出局。核心全数集中在了北方股分和A企业身上。 现实上，真实的竞争此刻才最先。 A企业起首向海螺展现了它的高设置装备摆设，紧接着，A企业一反常态，放下全球工程机械“老迈”的架子，史无前例地率先最先降价。概况上看，这是在向海螺团体“示好”，现实上，这是在给北方股分“请愿”：价钱战你打得起吗? 海螺团体是北方股分惨淡经营多年的传统典型市场，绝对不容丢掉，我们必需守住“阵地”。但在竞争敌手决议价钱的市场情况下，北方股分不能不调低售价。几轮下来，A企业仿佛被北方股分的“不伏输”“惹急”了，毫无前兆地年夜幅降价，与其年头发卖价钱比拟，终究报价降价幅度竟破天荒地高达20%。 成果是甚么?A企业完胜，北方股分完败吗?敌手也太小视我们了。 8月中旬，海螺团体向北方股分发来了中标通知书，随即，两边签定了全数92台矿车合同。至此，尘埃落定! 可能此刻良多人满腹疑问，但我们恰好疏忽了一个最根基的事实：市场经济绝对不但仅是低价竞争，讲究的是综合性价比。矿用车的价值表现在哪里?是手艺、质量，更是办事、保障，是高靠得住性，是对用户需求的充实知足。 对利用寿命长达10年到20年之久的矿车而言，持久缔造最年夜化价值才是用户最为存眷的。我们看到了敌手掠取市场的来势澎湃，但敌手没有看到我们知足用户需求的良苦专心。 2013年，北方股分肯定了50多项质量晋升和手艺改良项目，2014年，北方股分又肯定了20多项改良项目，并在延续增添，而这些改良项目很年夜一部门都来自在客户诉求。客户提出后，北方股分第一反映不是找出各类遁辞，而是当真频频聆听、敏捷改良、最年夜化知足;同时请客户来公司考查，访问矿山进行宣扬。不管是在此次标的物TR50和TR30A上，仍是在其他年夜吨位车型上，这类根据用户需求进行定制化研发和个性化知足的特点很是较着，包管了矿车运行的 “低耗、高效”。也就是说，北方股分为客户带来了很高的性价比体验。这也让国表里良多客户，也包罗海螺团体，对北方股分“一顾倾慕、再顾倾情”。 毫不是偶尔行动，而是计谋联盟 让我们再来看看海螺团体与北方股分的密切合作过程，或许就对海螺团体“钟情”北方股分，并将插手者拒之门外有更深的理解了，也就加倍大白此次竞标成功绝非偶尔行动。 汗青追溯到2000年，海螺团体初次“牵手”北方股分，采购了7台33系列矿用车，两边自此结缘。随后十多年，北方股分出产的系列产物最先源源不竭地发往海螺团体位在全国各地的58座矿山，至今累计包罗3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型号矿车692台，此中部门初期的矿车运行时候已跨越45000小时。现北方股分矿车是各年夜矿山的主力车型，年运输量跨越2亿吨，占海螺团体所有矿山总运输量的80%以上。 虽然如斯，两边仿佛还感觉“密切度”不敷。本年5月，两边切磋签定了计谋合作和谈，和谈就两边合作事项作了更明白具体的摆设，合适两边好处最年夜化，在计谋层面进一步巩固了两边的合作互信。而这只是一方面，两边的平常交换沟通乃至可以用“频仍”二字来形容。好比，北方股分总司理带队一年屡次访问海螺全国各地矿山，除与海螺高层交换外，每次必到矿山与司机交换，把握第一手信息;北方股分质保、手艺、办事培训人员每一年十屡次来回海螺部属各年夜矿山，帮忙解决各类困难;北方股分办事人员充实践行“贤妻良母式”办事理念，除完成驻矿办事本职工作外，还自动为矿方相干人员教授维修常识和技术;等等。这些做法，全方位地加强了两边的领会和信赖，成立了安如盘石的计谋联盟。
狙击全球矿车巨子 北方股分中标92台矿车年夜单 www.6300.net 2014-09-16中国工程机械信息网
